سرفصل و شرح درس:

جلسه اول):

  • تبیین اهمیت و تاثیر جادوئی کلام : با استناد به آیات و روایات و همچنین کلام متفکرین غربی و شرقی و تمسک از ادبیات و فرهنگ و اهمیت و نقش سحر انگیز کلام در خلقت و تاثیر آن بر سرنوشت بشر بیان می گردد.
  • مبانی علمی و آکادمیک:تاریخچه و مبادی علمی روش بیان و تکوین آن از زمان ارسطو تا امروز بیان گردیده و کلیدهای اساسی مذاکره موفق از منظر متفکرین مختلف بیان می گردد.
  • کلید اول( اعتماد به نفس): چگونه اعتماد به نفس از بین می رود،راههای مقابله با کاهش اعتماد به نفس و بررسی عوامل افزاینده اعتماد به نفس

جلسه دوم):

  • کلید دوم(عشق و علاقه):روشهای کشف استعداد و علاقه، اهمیت و تاثیر نیروی عشق، تاثیر مخرب دروغ بر عشق
  • کلید سوم(ارتباطات): ربط منطقی بین امور، ایجاد ارتباط در مذاکره بین بخشهای مختلف سخن، روابط عمومی، ارتباط با انسانها اعم از زن و مرد وکودک، شناخت استراتژی افراد از روی دستخط طرز صحبت و غیره
  • رموز جذابیت: جذابیت سمعی و کلامی، ایجاد جذابیت در گوینده وشنونده،؟ نحوه بیان جذاب سخن،تفاوت دیدگاه در زن و مرد

جلسه سوم):

  • روشهای آغاز سخن: فنون و فرمولهای تاثیر گذار در آغاز سخن، قواعد و کلیدهای مقدمه چینی، شروع تاثیر گذار و عمیق
  • فنون بلاغت: پرهیز از اطناب ممل و ایجاز مخل،نثر موزون، حواشی مرتبط و نا مرتبط، فرهنگ واژگان و استفاده از سمبلهای کلامی
  • تفاوت کلامی و شنیداری بین زن و مردوفرهنگ هر گروه، فرهنگ سخن غیر مستقیم،‌مذاکرات شکست خورده

جلسه چهارم):

  • دریافت و پردازش اطلاعات بصری، زبان تصویر و نقاط عدم تعادل، روشهای تبلیغات و بازار یابی، ایجاد آرامش و تغییر روحیه
  • کلید چهارم(ایمان): تاثیر ایمان و اعتقادات بر روند مذاکره، کارکرد صداقت، مقابله با بحران،نقش معنویات،ادبیات و عرفان
  • دوپینگ مغزی: فیزیولوژی و کارکرد مغز و حافظه،‌تفاوت بین شعور و حافظه،روشهای ارتقاء نیروی حافظه، افزایش کارکرد مغز

جلسه پنجم):

  • بدنه سخن:تغییر در ریتم،تن ولحن گفتار، بهره گیری از سکوت بین کلمات، تکرار، کارکرد طنز در تقویت بدنه سخن
  • استفاده از سینرژی جمع در ایجاد بهتر محیط مذاکره،‌بحث آزاد، استفاده از ویژگیهای سطح پائین و عمومی انسانی نظیر خود خواهی، حسد و غیره
  • مدیریت مذاکره: ابزار مدیریت ، روشهای ارائه پاداش، اشکال مختلف مدیریت، استفاده از مشارکت جمع و ایجاد انگیزه برای مستمعین، تعریف و تمجید و انتفاد

جلسه ششم):

  • کلید پنجم(متافیزیک):تحول در دیدگاه،بعد چهارم،مدیریت زمان،نیروهای درونی گوینده،روشهای تله پاتی،دریافت پالسهای الکترومغناطیسی،قانون سلهاو دیاپازون، نیروی پلاریتی و رزونانس(تشدید)
  • اسطوره شناسی و تاثیر ضرب المثلها واسطوره ها در القا کلام، شناخت مکاتب ادبی و هنری توسعه ارتباطات و گسترش روابط جمعی
  • پایان مذاکره: روشهای به اتمام رساندن سخن تاثیر گذاری بر مخاطب پس از اتمام سخن، اندر یافت و بازتاب کلام بر مخاطب در پایان سخن

جلسه هفتم):

  • روشهای جمع بندی سخن،جلب اعتماد و اطمینان مخاطب، روشهای توسعه فرهنگ واژگان
  • سایر کلیدها:نظم،تعیین هدف،هاف تایم،اصالت لحظه،ترس،شجاعت،قواعد پروکزنی و قاطعیت،اخلاق و ادب،مشورت،صبر،تنفس،میل و اشتیاق
  • تستهای هوش و شخصیت سرپائی و فوری

جلسه هشتم):

  • ارائه خلاصه مباحث و نتیجه گیری
  • تست و سخنرانی کوتاه شرکت کنندگان در دوره
  • پرسش و پاسخ و اختتامیه

منابع:

قران،نهج البلاغه،مثنوی،پنج گنج نظامی،کبریت الاحمر فی آداب المنبر، آئین سخنوری(کارنگی) ، فنون بلاغت(محمد علی فروغی)، روش سخنوری(ارسطو)،اصول روانشناسی(نرمان ال مان)، مجموعه آنتونی رابینز،پله پله تا اوج(زیگلار)، هاف تایم(هیل)،ثروتمند ترین مرد بابل(کارلسون)،‌بزرگترین اصل مدیریت دنیا(لوبوف)،موج سوم(تافلر)

 

 

اولین مخلوق خداوند به بیان انجیل:”کلمه” است، قران نیز این مفهوم را تائید نموده و با بیان اهمیت بیان و کلام اساس خلقت خداوندی را دو حرف ” کن” می داند چنانکه می فرماید خداوند برای آفرینش مخلوقات می فرماید: کن: یعنی:”باش” و آنگاه می باشد”فیکون” رستگاری نیز مرهون گفتن کلمات است چنان که می فرماید: قولوا لا اله الا الله تفلحوا پس می توان نتیجه گرفت کلام و بیان بسیار مهم و زیر بنائی بوده و نحوه استفاده از آن است که می تواند موجب بروز هر نوع تغییری شود. آنچنان که ارتباطات که خود به منشاء قدرت در هزاره سوم تعبیر گردیده است حاصل نمی گردد مگر به واسطه کلام و نحوه استفاده صحیح از آن

اصول ارتباط و مذاکره:

یک مذاکره و ارتباط موثر شامل پنج مرحله است که از آن به پرواز یک پرنده تعبیر گردیده است. چنانکه می گویند یک مذاکره خوب و موفق همچون پرنده ای است که در آشیانه خود به خوبی جای گرفته( پیش از آغاز) آنگاه در مرحله دوم پرواز کرده و اوج می گیرد(آغاز)سپس به پرواز خود در اوج ادامه می دهد(بدنه) و آنگاه بتدریج فرود آمده(پایان) و در آشیانه خویش می نشیند(پس از پایان) بنا بر این همه این پنج مرحله مهم و اساسی بوده و در خور تاملند.

بدنه

 

 

پایان

آغاز

پس از پایان                                                                                             پیش از آغاز

 

پیش از آغاز:

پیش از آغاز مذاکره عواملی چند برای تضمین توفیق مذاکره باید مورد عنایت واقع گردند که عبارتند از:

  • تنفس صحیح: در یک مذاکره تنفس نقش مهمی داشته و در صورت وجود رسیدن اکسیژن مناسب به مغز مذاکره کنند ه می تواند کارآئی بیشتری داشته باشد. اساسا دو نوع تنفس وجود دارد که عبارتند از تنفس ششی و دیافراگمی، در تنفس ششی که هنگام تنفس شکم متسع می گردد از همه ظرفیت شش استفاده نشده و همواره بخشی از فضای شش خالی می ماند در نتیجه میزان اکسیژنی که به بدن می رسد کمتر و کارآئی مغز پائین تر می باشد و حال آنکه در تنفس دیافراگمی این پرده دیافراگم حد فاصل قفسه سینه با امعاء و احشاء است که متسع شده و علامت آن نیز بالا پائین رفتن شانه ها در هنگام تنفس است و این نوع تنفس موجب پر شدن همه ظرفیت ریتین گردیده و اکسیژن فراوان تری به بدن و تبعا مغز می رساند و لذا کارآئی مغز و آنچه مربوط به مغز است نظیر تکلم و حافظه و غیره را افزایش می دهد.
  • ریلکسیشن: آزاد سازی عضلات از کشش و فشار و ایجاد آرامش نسبی در اندام و اعضای بدن پر نبودن معده و گرسنه نبودن ، نداشتن احساس دفع و خالی بودن مثانه ، نبودن صدا یا تصاویر مزاحم وآزار دهنده عدم خستگی و خواب آلودگی ، غمگین،هیجان زده و عصبانی نبودن از عوامل آرامش و ریلکسیشن است که باید پیش از مذاکره و ارتباط به آن توجه شود.
  • اعتماد به نفس: پیش از آغاز مذاکره برخورداری از اعتماد به نفس کافی بسیار مهم و تضمین کننده موفقیت است. اما این اعتماد به نفس خود نیازمند عواملی چنداست که عبارتند از:

الف) دستها: قراردادن دستها بخصوص کف دستها در تماس با اشیا یا با یکدیگر موجب افزایش اعتماد به نفس است.چرا که کف دستها فضای الکتریکی وسیعی در همونکلوس را به خود اختصاص داده و پایانه های عصبی موجود در کف دستها پیام رسان اعتماد به نفس و احساس تعلیق در مغز می باشند.

ب) چشمها: نگاه کردن به چشمهای دیگران پیش از آغاز ارتباط موجب افزایش اعتماد به نفس و تقسیم نگاه در حین مذاکره می گردد

ج) ظاهر : مرتب بودن ظاهر شما از نظر خود شما بسیار مهم و اساسی است و کمترین شکی در ظاهرتان می تواند موجب فروپاشی اعتماد به نفس باشد بنابر این حتما قبل از شروع مذاکره به ظاهر خود توجه وافر داشته و با استعمال عطر یا مواد خوشبو کننده و اصلاح و شستشوی صورت موجب افزایش طراوت و احساس اعتماد به نفس در خود گردید.

د) آگاهیها: آگاهیهای شما یا در بستر حافظه شما قرار دارند و یا ناشی از شعور و اندیشه و تفکر شما هستند.

آن دسته از اطلاعات و آگاهیهائی که بر حافظه شما نقش بسته اند فاقد اصالت و ارزش بوده و به سرعت می توانند شما را تنها بگذارند و حال آنکه اطلاعات موجود در شعور شما که ناشی از درک و منطق شماست پایدار بوده و همواره قابل دسترسی می باشند.

  • زبان تن: نوع نگاه ، روش دست دادن ، نوع حرکت ، زاویه ایستادن نسبت به طرف مقابل، و دهها حالت دیگر که بعضا ریشه در آداب معاشرت نیز دارند زبان تن نامیده می شوند و پیش از آغاز مذاکره بر طرف مقابل اثر می گذارند.

آغاز مذاکره:

مهمترین بخش هر ارتباطی آغاز آن است، آغاز ارتباط و مذاکره و سخن چنان حائز اهمیت است که اندیشمندان علم ارتباطات معتقدند آغاز ارتباط رقم زننده انجام آن است و پنج دقیقه اول سخن به عنوان مهمترین بخش آن تعیین کننده سرنوشت ارتباط است.به همین جهت راههای مختلفی برای آغاز ارتباط پیشنهاد گردیده است که اهم آن عبارت است از:

  • استفاده از علامت سئوال یا راز: یکی از روشهای خوب برای همراهی دادن ذهن مخاطبین با خود ایجاد علامت سئوال یا راز است. تقریبا همه افراد نسبت به راز حساسند و ایجاد علامت سئوال در ذهن مخاطب همواره باعث می شود تا وی به مذاکرات توجه بیشتری نشان داده و انرژی لازم را به خرج دهد.
  • استفاده از بدیهیات: به ویژه در مذاکراتی که طرف مقابل چندان با شما موافق نیست و احیانا در برابر شما گارد گرفته است بهترین روش مدیریت ذهن مخاطب و گرفتن پاسخهای بلی بلی از وی است. این قبیل پاسخها می توانند به عنوان پوئنی مثبت و امتیاز برای شما در مذاکره کارآئی داشته باشند.
  • استفاده ازطنز: بنابر آمار اتخاذ شده توسط یکی از موسسات آمارگیری در ایالات متحده محبوب ترین افراد در بین جامعه کمدینها هستند. این نتیجه که قابل تعمیم به سراسر جهان است بیانگر این نکته است که در صورت استفاده از طنز در آغاز مذاکره محبوبیت به دست می آورید. هر چند که این محبوبیت خود می تواند از یکسو نقطه ضعفی برای مذاکرات شما محسوب گردد.

بدنه مذاکره:

دربدنه مذاکره نیز رعایت اصولی چند حائز اهمیت است که عبارتند از:

  • مدیریت مذاکره: مهمترین اصل مدیریت و به عبارتی جوهر مدیریت عبارت است از پاداش ودر یک مذاکره مهمترین سئوال یا سئوال طلائی این است که : ” او از اینکه اینکار را برای من انجام دهد چه نفعی می برد؟ وچه پاداشی دریافت می کند؟”

بدیهی است به این پرسش به دو شکل عمومی و اختصاصی می توان پاسخ داد در شکل عمومی ویژگیهای فردی افراد یا به عبارتی ” من درونی” هر شخص مهمترین مسئله هر فرد محسوب می گردد خصوصیاتی همچون نام و نام خانوادگی یا تاریخ تولد یا شماره شناسنامه و غیره جزو سئوالهای طلائی مدیریت محسوب می گردند .

اما در شکل اختصاصی باید تستهائی اخذ گردد که به واسطه انجام آن بتوان به ویژگیها و خلقیات و روحیات افراد پی برد . لذا ذیلا بخشی از این تستها یا آزمونها ذکر می گردد:

آزمونهای انسان شناسی عملی:

انسان شناسی از دیدگاه نهج‌البلاغه :

امیرالمومنین حضرت علی علیه‌السلام در خطبه ۲۳۴ نهج‌البلاغه بابیان دلیل تفاوت صورت و سیرت آدمیان و اشاره به تاثیر نحوه آفرینش انسان‌ها و اشاره به تاثیر وراثت و محیط در شکل‌گیری شخصیت افراد به بیان تاثیر ویژگی‌های ظاهری بر شخصیت‌ها و خلق‌های روانی افراد می‌پردازند. لذا ترجمه فارسی این خطبه عیناً نقل می‌گردد:

امیرالمومنین حضرت علی علیه‌السلام فرمودند:

“اختلاف تضاد ظاهری و باطنی آدمیان ، به دلیل سرشت و فطرت و نطفه آنان است . زمین و خاک شور و شیرین و سفت و سست در سازندگی آنان سهیم است . از این رو مردم به دلیل نزدیک بودن به هم و زیستن در یک قطعه خاک ویادوری از هم و زندگی کردن در قطعه خاک‌های جدا از هم سرشت و فطرتشان با هم متحد یا مختلف می‌گردد. بنابراین در میان مردم

زیبا روی کم‌خرد و سرو قد دون همت و نیکوکار زشترو و کوتاه قامت دوراندیش و پاک طبع نیک کردار و سرگشته دل پریشان عقل و خوش بیان قوی‌القلب بسیار دیده‌می‌شود.”

  • تغییر در ریتم و تن و ضرب آهنگ:

یکی دیگر از بخشهای مهم در بدنه مذاکره تغییر در ریتم و ضرباهنگ و موضوع مذاکره است. فراموش نکنیم که گوش و حواس و مغز ما نیز همچون بینی و سایر حواس به سرعت خسته شده و تنوع می طلبند پس برای اینکه روند مذاکره همواره زنده و تازه باقی بماند و طراوت خود را از دست ندهد باید هر از چند گاهی موضوع صحبت را تغییر داد و یا ریتم و تن صدا را نیز عوض کرد تا با اینکار گوش مخاطب نوازش داده شده و شما جذابیت خود را از دست ندهید

  • جذابیت: از دیگر عوامل مهم در مذاکره حفظ جذابیت مذاکره است به نحوی که باید اصول جذابیت در ارتباط را رعایت نمود.

مهمترین اصول جذابیت را می توان به شرح ذیل بر شمرد:

انرژیک بودن: به این معنا که به گفته خویش باور داشته و آن را با حرارت و با انرژی بیان نمائیم

توجه به تفاوتهای کلامی و رفتاری زن و مرد: به نحوی که باید به نکات اساسی برای مردها مثل حفظ غرور و مبارزه طلبی آنها توجه کرد در حالی که ویژگیهای اصلی زنها متفاوت بوده و خوب گوش کردن و ابراز همدردی و تکیه گاه بودن می تواند برای آنان جذاب باشد.

نظم: منظم بودن به معنای قراردادن هر چیز در جایگاه خود است و این مفهوم عدالت نیز هست بنابر این نظم شما را عادل می کند و عدالت پایدار و جذاب است.

پایان مذاکره: